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Typen erkennen...gezielt verkaufen!
Lesen Sie nach, wie Ihr Kunde behandelt werden will, um zu kaufen und zufriedener Kunde zu bleiben.
Ein Beispiel: Ihr Kunde ist Typ Acht, der Kämpfer, und wünscht folgende Bedingungen:
Ihr Auftreten: selbstsicher, zielstrebig, knapp und sehr kompetent
Smalltalk: kurz und keine leeren Phrasen, denn Ihr Kunde ist ungeduldig
Bedarfserhebung: die wichtigsten Dinge zielorientiert erfragen, keine unnötigen Monologe, keine Belehrungen, kurze und bündige Produktinfo
Argumentation: erzählen Sie keine Romane, nennen Sie die drei wichtigsten Argumente und den wirklichen Produktnutzen, sparen Sie sich leere Werbephrasen, schonen Sie das Zeitbudgets Ihres Kunden
Preisverhandlung und Abschluss: Ihr Kunde testet Ihre Verhandlungssicherheit, also kalkulieren Sie Reserven ein, lassen Sie ihm auf jeden Fall den Sieg, Abschlussdruck ist in diesem Fall kontraproduktiv, Ihr Kunde entscheidet schnell, wenn er sich sicher ist.
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Typen erkennen...typgerecht managen!
Lesen Sie nach, wie Ihre Mitarbeiter behandelt werden wollen, um gerne zu arbeiten und Höchstlesitungen zu erbringen.
Ein Beispiel: Ihr Mitarbeiter ist Typ Sieben, der Optimist und wünscht folgende bedingungen
Welche Aufgaben sind ideal: alle neuen Herausforderungen und Projekte generell, keine Detailaufgaben, er kann sich und Produkte blendend vermarkten, hervorragend präsentieren, Menschen vereinen, Probleme herunterspielen.
Was braucht er zur Umsetzung: da er selbst sehr schnell zu begeistern ist, überlegt er manchmal zu wenig, was umsetzbar ist, daher braucht er klare Zieldefinitionen und unbedingt klare Zeitvorgaben. Lassen Sie sich öfter über Zwischenergebnisse informieren, Ihr Mitarbeiter lässt sich gerne von anderen Dingen ablenken.
Wie können Sie ihn motivieren: Ihr Miktarbeiter mag flache Hierarchien und kurze Wege, er braucht Freiraum und den Kontakt zu anderen menschen.
Wie kritisieren Sie, wenn nötig: Ihr Mitarbeiter geht Konflikten aus dem Weg, indem er sie bagatellisiert oder darüber scherzt. Er macht gerne Zusagen, die er nicht hält. Daher müssen Sie Ihren Mitarbeiter sehr konkret mit dem konfrontieren, was zu ändern ist. Lassen Sie sich nicht ablenken und einlullen.
Hinweise zu Kommunikation mit ihm: Ihr Mitarbeiter will unkomplizierten und lockeren Umgang, steht gerne im Mittelpunkt, liebt alle gesellschaftzlichen Anlässe und hasst tiefschürfende Problemanaylsen und Beziehungsdebatten. Verschonen Sie ihn damit, wenn möglich.
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